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直銷品牌節|陳大為:線上線下該如何融合發展

http://www.cilfc.tw 2019-07-08 09:55:50

  演講者:陳大為
  湯用彤書院中醫文化研究院副院長

 

 

  2019年6月26-28日,以“固本守心,向陽生長”為主題第十二屆世界直銷品牌節在武漢洲際酒店隆重開幕。在本屆領袖理事會聯席會議中,湯用彤書院中醫文化研究院副院長陳大為做了“線上線下該如何融合發展”的主題分享,他表示開店一定是“形神合一”的,所謂“神”是系統的神、是靈魂,神與形相結合,店才能夠真正倍增,否則它是負擔、是成本。“過去的銷售模式是一招鮮吃遍天,未來一定是天網、地網、人網的互動模式。”

 

 

  以下是演講全文。


  各位同仁大家好。
  我2003年在北大負責做人社部各種職業認證,于是就和直銷行業產生了交集,后來就一直致力于行業實體店落地。在這個過程中主要會遇到的一些問題,一個是整個實體店的運營落地,一個是實體店和傳統直銷渠道、電商渠道相關聯,一個是拓客項目、實體項目設計落地,制度獎金的設計,等等。由于時間原因,在這里我拋出核心觀點。
  第一,“權健事件”之后,直銷行業可能真的要開店了,但是我們不能開真店,所謂真店就是傳統街邊開的養生館。
  第二,開店一定要形神合一,否則必死無疑。所謂“神”就是系統的神,是靈魂,我稱為“天地人三才”,天就是天網、云端,地就是實體店模式,人就是知識營銷,神與形相結合,這個店才能夠真正倍增,否則它是負擔,它是成本。
  第三,未來的產品模式肯定和過去不同,過去我們要的是店的一個降級版,我們的產品必須包治百病;未來則是商超升級版,是要實實在在走進千家萬戶,走進老百姓的健康生活方式,否則我們新零售還會有阻力,這是產品系統的觀點。從教育培訓角度來說,實體店要想落地,過去山呼萬歲文革式的激情營銷是不行的,那不是培訓,那是會議營銷,換言之是沒有圍墻的小學;未來的教育培訓必須有一個升級,要從沒有圍墻的小學到中學,到大學,實實在在把會議營銷的靈魂留下來,去除浮躁的東西,我把它稱之為“知識營銷”。
  從整個制度模式來說,未來無論是什么樣的制度,無論是什么樣的營銷模式,歸根結底是要讓物更美價更廉,讓老百姓用得起物美價廉的產品。過去是制度一馬當先,這樣就導致了產品可好可壞,甚至可有可無,這是劣幣驅逐良幣,但那個時代也一去不復返了。未來的制度我希望大家不要對之抱有太多的幻想。我們要返璞歸真,踏踏實實回歸原點,一定是產品為王,一定是產品品質為王,健康為王,以消費為導向。我們來研究傳統制度怎么跟直銷板塊相對接可能更務實一些。
  總而言之,過去我們講情理法,現在一定把法放在最前面,叫法理情;過去我們銷售產品是包治百病,現在我們銷售的不是產品,一定是一種健康的生活方式;過去的銷售模式是一招鮮吃遍天,未來一定是天地人三才的互動模式,是天網、地網、人網的互動模式;過去說的是一夜暴富,迅速做團隊,未來一定是做真正的創業系統,讓大家簡單復制可跟隨的創業系統;過去的分享可能比較刻意,未來的分享一定是基于情感的自然分享。總之,我認為去年的“權健事件”,堪比1998年4月21日,也堪比2005年12月21日這些歷史轉折點,面向新的轉折點,我希望大家不要對老的東西再抱有幻想,要展開新的一頁。

 


  孫海峰:一款產品都有生命周期的,您在服務過程中看到的或者是努力配合企業的關注點是什么?
  陳大為:我從實體店落地角度來說這個問題。在大家的看來實體店有的按面積大小劃分,有的按經營項目劃分,但在我眼里實體店一般是按照團隊來劃分,分成團隊人數眾多的,人數相對比較少的,不同的團隊有不同實體店的匹配方式。另外,從內容上來說,我劃分為以食療為重的,以理療為重的,以美療為重的,不管是哪種,我們的知識營銷、知識沙龍,各種養生營、學習營必須相匹配。
  我是學中醫出身的,凡是特別抓眼球的爆款我基本上是不用的,大米特別白我是不吃的,面條特別勁道我也不吃,它們一定是有問題的。我的產品不要求是最好的,但是會通過理療手段或美療項目對客戶做一個加持,比如《黃帝內經》兩千年前說到的南砭北艾、中砭西藥、導引按蹺等,這些技術都是可以給一個產品做加持的,通過這些理療手法和技術讓產品更加活靈活現,抓人眼球。
  過去我們對農村是沒有什么限制的,老百姓可以自由發展,但是對城市一定的限定,在我的眼里我們的店也是分為農村的和城市的。我看到活下來最多的店的面積可能就是二三十平米,所以我把它比喻成類似于農村的店,這種店就是升級版的工作室,美容工作室、養生工作室,沒有那么多條條框框,大家野蠻生長、自由生長是最好的。但是一旦到了城市級別,城市區化是有區域的。我們的店不要只是一個人來開,外圍最好是有團隊的配合,不管是用眾籌方式、合伙方式、夢想合伙人的方式,大家抱團取暖,團隊運營。今天大家開這個店的合就是為了明天大家的分,這就是店的裂變,團隊才能真正增長。
  我可能看重的不是產品,也不是制度——我不是說產品和制度不重要,那是根本——我們要看店本身不依靠制度能不能活,不依靠好的產品能不能活,如果能活是60分,如果再加上好的制度和好的產品,這個店就是80分、90分,我更加看重未來每一個板塊。


  孫海峰:我們直銷最大的魅力在于模式,也就是它的倍增能力,倍增能力是直銷和傳統不一樣的地方,新零售不管三層、四層,還是一層、兩層,它的理論根基還是直銷。陳教授服務的企業也比較多,您怎樣理解直銷和新零售的共同點和不同點,或者是優勢和劣勢?它們怎么樣能夠互相補充呢?
  陳大為:在我眼里沒有太多的層級之分,比如今天再熟悉不過的麥當勞。我們吃麥當勞是消費者,我們也可以在那里面打工,消費者有消費者的收益,拿著券越吃越便宜,打工有打工的收益,現在還有美團外賣,送外賣還有送外賣的收益。我開這個店,我是一個店主,有店主收益,如果有區域,可以再分配收益,再加盟,還有加盟收益。在新零售體系當中也是一樣的,你可以作為消費者,作為消費者的同時可能把所有身份集于一身。這個店是我開的,我是一個區域代理商,我餓了可以在我的店里吃,今天人手不夠我也可以來打工,人手不夠的情況下我自己騎車去送貨也是可以的。所謂層級是一個偽命題,只要抓住核心,不以拉人頭和團隊計酬為目的,不設太高的門檻,在未來新零售的制度當中就可以為不同的角色設計不同角色的收益,能者多勞,擔當的角色多,承擔的風險多,自然拿得就多。直銷說白了,系統制度是真的,以制度為核心,產品可好可壞可有可無,文化也是擺設,所有這些都是圍繞著一個制度來做設計。現在新零售最大不同的我們真正以產品為導向,以價值為導向。比如我現在特別需要這瓶水,我不會考慮喝這個水能賺多少錢的問題,我先把它喝了再說,喝完還能返券,那就錦上添花,就更好。新零售是以價值為核心,這是極大的不同,是真正的規律。
  我研究的很多東西是不變的,不管市場怎么變化,絕對有很多東西不變。過去老祖宗有坐商和行商,現在坐商和行商都在被運用,讓不同渠道的人都融合進來。過去沒有直銷和新零售之分,只有前直銷、中直銷、后直銷,越發展越好,越發展離道越近,越發展離價值越近,我覺得一切都是好的。
  原來制度是真的,其他的是假的,轉型之后一定是制度變成附庸,其他都是真的;原來這個水可能是隨便一個自來水,現在實實在在必須都是好的,方方面面檢測一定是好的;原來的營銷手段,比如隨隨便便在這里講,大家是按照我的機制,只要說好就能賺錢,所以就引人來,現在不行了,實實在在要說出好在哪里,要有標準,營銷要加強,產品要加強,配套文化要加強,要真正走心,后續服務要跟上,全部要跟進。行業轉型絕對是大好事,現在大家覺得不太適應,有點難,但是換個角度想,現在大家都站在同一個起跑線上了,過去要想超越權健不容易,現在可能一夜之間就超越了。

來源:候普傳媒
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